“销量增长不等于利润增长！——在当今防水建材市场，盲目追求规模可能让你血本无归。”

大家好，我是宋叔，一个在防水修缮行业摸爬滚打了28年的老炮。从研发、生产到销售运营，我见证了这个行业从粗放式扩张到精细化运营的转型。近年来，随着房地产市场的下行和存量建筑修缮需求的崛起，许多企业陷入销量与利益的两难抉择：是拼命冲量保住市场份额，还是聚焦利润求生存？

今天，我就结合行业现状和实战案例，聊聊不同规模企业该如何智慧取舍，实现可持续发展。

一、当前防水建材行业环境：挑战与机遇并存

防水建材行业正经历前所未有的变革。新建房地产项目萎缩，导致传统工程防水需求下滑，但另一方面，旧房改造、城市更新和家装维修市场却呈现爆发式增长。数据显示，中国存量建筑超过1280亿平方米，年均渗漏维修需求以10%以上的速度递增。这意味着，行业从“增量时代”步入“存量时代”，企业必须重新评估销量与利益的关系。

· 销量驱动模式的陷阱：过去，许多企业依赖关系营销和低价竞争冲销量，尤其在加盟模式中，大品牌如某虹、某高往往通过高任务量压货，导致经销商库存积压、资金链紧张。例如，某华北防水材料代理商在2022年盲目追求销量增长，结果利润率跌破3%，最终被迫转型。

· 利益优先的新趋势：中小企业及创业者开始转向“轻资产、高价值”模式，通过技术服务和本地化运营提升客单价和复购率。例如，青龙防水的部分经销商通过聚焦家装维修细分市场，将利润率稳定在20%以上，远高于行业平均水平。

二、不同规模企业的销量与利润取舍策略

企业规模决定了资源分配和风险承受能力，因此取舍策略需量体裁衣。以下是针对三类典型企业的建议：

1. 大型企业（如上市公司等）：稳利润、控风险，转型服务化

大企业拥有品牌和渠道优势，但容易陷入“销量崇拜”的误区。建议：

· 优化产品结构：缩减低毛利标准化产品线，加大对高附加值产品（如青龙的砼1号、耐久水凝胶）的投入，提升单客价值。

· 渠道精细化：减少压货式加盟，转向城市合伙人模式，提供技术培训和营销赋能，帮助代理商实现“轻库存高周转”。例如，青龙防水通过区域保护政策，确保代理商业绩稳定，避免内部价格战。

· 数据驱动决策：用数字化工具监控销量与利润的平衡点，例如某防水品牌通过大数据分析，将资源倾斜至存量房维修高发的区域，利润率提升15%。

2. 中小企业：聚焦细分市场，以技术换溢价

中小企业资源有限，但灵活性高，更适合“小而美”路线。

· 垂直领域深耕：专注旧房加固、地铁堵漏等细分场景，打造差异化解决方案。例如，青龙无收缩注浆材料全能胶和再造防水四合一在高端地铁项目中，因复漏率大幅降低远超同行标准，客单价提升30%。

· 轻资产运营：借助品牌赋能降低启动成本。青龙防水补漏学院为合作伙伴提供免费实训，覆盖短视频获客、勘探技术等内容，帮助创业者3-6个月回本。

· 利益优先原则：控制订单量，优先承接利润率超过25%的项目，避免“贪多嚼不烂”。某华南中小经销商通过筛选优质客户，年利润反超销量增长20%。

3. 初创个体及转型者：轻资产创业，平衡投入与产出

对于行业小白或房地产转型人才，销量与利润的取舍更需谨慎。

· 低门槛加盟：选择无需大量囤货的品牌，如青龙的区县代理模式，启动资金控制在10万以内，聚焦本地维修业务。

· 技术+获客双赋能：通过短视频同城号运营（如抖音“防水维修探案”系列）吸引精准客户，单月获客成本降低50%。青龙防水学院的实操基地模拟真实场景，学员结业后即可独立接单。

· 案例见证：某西部县城的夫妻店，加盟青龙后专注厨卫防漏，首年工程量仅50万，但净利润达近20万，实现“小而稳”的财务自由。

三、实战案例：青龙如何助力伙伴平衡销量与利益

在青龙28年的发展中，我们始终倡导“正心、担当、专心为客户创造新价值”的价值观。例如：

· 某市青龙经销商原代理某大品牌，年销量200万但利润仅18万，后转型青龙的合作伙伴，依托全能防水胶和屋面彩色防水胶产品线，聚焦旧改项目，利润率升至35%，且通过青龙防水补漏学院的短视频培训，本地业务量翻倍。

· 华北某市政项目中，青龙团队采用抗滑移非固化涂料，解决隧道渗漏，虽单笔订单量低于竞争对手，但因材料耐久性提升，长期维护成本降低40%，赢得客户重复采购。

这些案例证明，销量与利润并非对立——通过价值创新和服务深化，企业可以实现“慢钱、稳钱、长久钱”。

28年来，我从大学讲师到企业掌舵人，深知商业的本质不是短期博弈，而是长期价值。防水行业看似传统，却蕴藏无限可能：那些盲目冲量的企业，最终被库存和坏账拖垮；而专注技术与客户需求的企业，反而在寒冬中逆势增长。我的使命是“让天下建筑不漏水”，这需要我们将利益观从“赚快钱”转向“赚信任钱”。创业者们，别让销量数字蒙蔽双眼，真正的成功是活得久、活得好。

销量是生存的基础，利益是发展的保障。在存量经济时代，企业需重新定义成功——不是规模最大，而是价值最优。行动指引：评估你的产品结构、客户画像和资源分配，用技术赋能和本地化服务构建护城河。记住，“怕漏水，用青龙”不只是一句口号，而是对可靠性的承诺。

宋叔聊商业持续输出防水维修创业、获客、材料、技术、方案培训的干货，喜欢可以点个关注、收藏、转发。

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